三年前，刚刚开始做中国电信终端渠道的广东手机代理商胡灵(化名)就遇到了个问题，对于像她这样的“小代理商”，似乎拿不到特别好的终端价格。 一部手机，从生产厂家供货到零售商，中间往往要经过众多分销代理环节，不仅链条复杂、效率低下，而且销售利润被层层分剥，到零售商手上时已寥寥无几。“我们当时算了一下，有时候一个月只卖20多台手机，一些上级地包商每台机的物流费就得收20元，这个价格挺难承受的。”胡灵对《第一财经日报》说。 也正因此，在三大运营商在各级市场纷纷开战的同时，农村市场往往被看成是电信运营商手机终端供货最难攻克的“最后一公里”。 通过山寨机渗透农村 “农村的消费能力其实也挺高，现在也有很多人开始用智能机了。”胡灵在广东某地县级市场做手机代理商已经有9年时间，对农村市场的消费习惯了如指掌。 大尺寸，能上网，牌子是中文的，当她讲起当地市场变化时头头是道，她告诉记者，现在不管是市级还是乡镇，都喜欢大屏幕的4英寸屏手机，不过和以往一样，对品牌的认知度还不是很高。 “在以往销量好的时候，一个手机柜台一天就能卖出7~8部山寨手机，利润在100至200元之间，但是现在50元的利润再抛去掉给导购的提成已所剩无几。”一地市级电信运营商市场部负责人说。 在胡灵看来，虽然农村市场并不是传统意义上的“香饽饽”，但各家运营商这几年正在逐渐渗透农村市场。2009年，中国电信提出“终端社会化”，并大力发展社会渠道，而目前一个月终端的销量达到600万个。中国联通也在农村开展“流动服务车”，而中国移动依然在传统渠道占据着末端市场最大的份额。 胡灵告诉记者，电信近年来对农村市场的投入非常大。“以不同制式的同款手机为例，电信的手机定价往往比其他手机便宜10%~20%，而且，电信近年来对终端的奖励政策也很多，对不同的手机厂家产品有不同的扶持政策。以一款3.5英寸屏的机器为例，厂商的供货价300多元，但运营商的补贴有时候可以达到100到200元。” “山寨机有自己的优势，因为运营商的补贴，消费者存几百元话费就可以得到一部功能齐全的品牌手机，消费者相当于每个月并没有额外多花话费。”胡灵说。 小额直供模式 有了政策和市场，对于胡灵来说最难解决的就是渠道的问题。 以往，对于像她这样每次只拿几台手机的“小代理商”，供货主要是通过地包商进行，但因为不是集中订货，每次的量也不是很大，所以物流成本很高，一些机型按照物流成本算下来要20元一台。而且如果有需要维修的机型，退换起来非常麻烦。 为了解决这个问题，从2010年2月，中国电信在内部成立“小额直供模式”专项工作组，并成立了一个专门为五六线市场服务的终端采购平台“佰客网”，通过统一的平台，乡镇下面的一些小代理商可以在平台上随意选购不同品牌不同厂商的手机产品，简化自己的采购流程，并且同样获得电信的补贴和奖励政策。 “这个平台相当于一个广东省的省级终端合作商，价格比传统拿货渠道便宜10%以上。”胡灵现在每天都通过这个平台进货，每次进货的量保持在几台左右。“主要备足三天就可以。” 从2010年实行开始，中国电信的佰客网在两个月内为韶关电信新拓展乡镇社会网点零售客户50家，一年内就帮广东电信成功拓展了3000多家线下零售门店作为其终端渠道。
